萬嘉公寓銷售背后的故事
近幾年，鄂爾多斯低迷的房地產(chǎn)市場使眾多房地產(chǎn)企業(yè)步履維艱，更抑制了當(dāng)?shù)孛癖姷南M和資金再融通，樓市大蕭條是大家公認(rèn)的現(xiàn)狀。而萬達(dá)廣場·萬嘉公寓是萬達(dá)集團在鄂爾多斯的首次登陸，作為萬達(dá)廣場項目的一部分，從開盤至今創(chuàng)下勁銷500余套的喜人業(yè)績，除了“萬達(dá)”這兩個字的巨大影響力，萬嘉公寓銷售團隊是如何齊心協(xié)力在嚴(yán)酷的市場環(huán)境下踩出一條通往陽光之路的大道，這值得我們?nèi)ヌ骄俊?/span>
做足準(zhǔn)備，蓄力一發(fā)
東勝萬達(dá)廣場建設(shè)以來，工作量不斷增加，人員短缺一直是東方地產(chǎn)的一塊短板，在地產(chǎn)的員工都是身兼數(shù)職。雖然如此，卻絲毫不影響大家工作的熱情、效率和完成質(zhì)量。
銷售公寓需要“五證齊全”，而辦理證件刻不容緩。為了盡早使公寓具備合規(guī)合法的銷售條件回籠資金，銷售人員變身成辦事人員，奔波于各個部門各個單位之間。準(zhǔn)備申請材料、協(xié)調(diào)各政府部門，不會就邊做邊學(xué)，邊學(xué)邊用，本著敢想敢干的精神，帶著緊促的壓迫感，積極跟進(jìn)每項工作，別人用3個月完成的事，她們只用了1個月，這無不體現(xiàn)了東方精神。
在前期，萬嘉公寓銷售團隊思考到將銷售業(yè)務(wù)外包，對接了六、七家營銷代理機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)市場價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，且開盤時間也在步步緊逼，最終決定全部由自己的銷售人員負(fù)責(zé)。團隊到處找資深銷售策劃咨詢，通過書本網(wǎng)站學(xué)習(xí)，同時聘請了專業(yè)人員，從前期策劃、宣傳到公寓設(shè)計、銷售，經(jīng)過無數(shù)次交流探討，終于呈現(xiàn)出市場認(rèn)可的精準(zhǔn)產(chǎn)品。經(jīng)過充分的前期準(zhǔn)備，5月15日銷售部開始在東勝市場大量投放廣告，很快引起了市民的注意，前來咨詢、登記的客戶絡(luò)繹不絕。
5月20日，萬嘉公寓開始繳納認(rèn)籌金，客戶大清早就排起了長隊；6月10日，萬嘉公寓正式開盤，推出的首批房源當(dāng)天被搶購一空，開盤伊始便贏來了開門紅；隨著眾多知名品牌的強勢加盟，和萬達(dá)廣場配套的萬嘉公寓也變得熾手可熱，首次開盤未能滿足客戶購房需求，故加推房源滿足市場需求，于9月8日迎來了第二次開盤活動。萬嘉公寓至今勁銷500余套，銷售回款額也遠(yuǎn)超年初與集團簽訂的回款目標(biāo)。創(chuàng)下如此好成績，不僅得益于萬達(dá)強勁的品牌影響力和商業(yè)運營能力、項目得天獨厚的地理位置、精準(zhǔn)的定位以及產(chǎn)品的投資小回報大，同時抓住了市場回暖的契機，更重要的是離不開銷售團隊的不辭辛苦和鍥而不舍。
團隊建設(shè)，高效運作
萬嘉公寓的銷售團隊于5月初才組建起來，當(dāng)初團隊人員僅有5人。萬嘉公寓銷售這項艱巨的工程，落在了銷售部的主心骨王曉燕身上，這在一定程度上帶給她很多壓力，每每在工作中遇到無法排解的困惑，她都會找東方投資集團總經(jīng)理補樂尋求幫助、汲取力量，而后化壓力為動力，更加積極地投入工作，她還肩負(fù)著帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的責(zé)任。目前銷售部已有7人了。在談到如何打造一支具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊時她這樣說道：“人在一起是團伙，心在一起才是團隊，我們團隊的執(zhí)行力強，目標(biāo)合理，節(jié)奏準(zhǔn)確，每次銷售計劃從開始到市場推廣，從銷售拜訪到銷售目標(biāo)實現(xiàn)，都是大家一起奮斗的結(jié)果?！?/span>
從5月份到現(xiàn)在，銷售部人員的休息時間很少，幾乎每個人加起來不超過半個月，夏天工作日加班到晚上九點多在大家眼中都再正常不過，“項目緊啊，銷售量和回款額都在等著我們，我們不能停下來啊，每個人都想著能多扛就多扛一點，我相信默默奮斗與堅守總會有好的結(jié)果”，銷售人員王雅楠說。
在售樓中心會不時看到有客戶前來看房，銷售人員每每熱情相迎，仔細(xì)介紹每座樓盤、每個戶型，對于客戶的疑問她們及時解答。前來選購公寓的客戶紛紛表示“投資萬嘉公寓絕對超值”“銷售人員服務(wù)態(tài)度很到位，給人一種舒服的感覺”……
銷售，是極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，但她們用投入的工作，坦蕩的行事，闖出了東方地產(chǎn)銷售部的一片天。了解客戶需求、解決客戶擔(dān)憂是銷售的初衷，更是通往成功之路的金鑰匙。
團隊的每個人都有不同的個性，但配合默契，發(fā)揮各自優(yōu)勢。策劃人田洋是8月份加入這個小團隊的，他是銷售部門聘請的唯一一名策劃，填補了銷售部門的短板。為了擴大萬達(dá)宣傳，吸引更多客戶、帶動銷售氛圍，每個人都絞盡腦汁，而田洋在線上推廣和線下宣傳方面起到了決定性作用，通過其專業(yè)能力策劃整體銷售思路，4號樓開盤后將近一個月清盤，他在這場硬仗中功不可沒。田洋私下和大家開玩笑：“想知道房賣的好不好，每天看曉燕姐的臉就知道，陰著就說明賣的不好，笑臉說明賣的不錯，我希望曉燕姐每天都是笑臉。”
王曉燕說：整體團隊平均年齡比較年輕化，在提高單兵作戰(zhàn)能力的同時，也在不斷給大家灌輸東方的企業(yè)文化。開會時會給大家分享成功銷售案例，不定期培訓(xùn)專業(yè)知識，為員工設(shè)定目標(biāo)任務(wù)，讓員工們感受到團隊的關(guān)愛和期望，并樂于關(guān)愛別人包括客人，這種潛移默化的影響促進(jìn)了萬嘉公寓的銷售?！按蠹颐總€人都在為了讓自己成為別人需要的人而打拼。我們銷售團隊能有如此喜人的業(yè)績，也是因為我們有著共同的使命感和榮譽感?！彼牢康卣f。
克服困難，與客為友
銷售在很多人眼中是個很光鮮的角色，但她們的成功卻是背后默默付出的艱辛與汗水交織而成的。作為銷售，遇到的困難不計其數(shù)。10月份進(jìn)入售樓淡季，銷售部每個人都被分配到不同地點去做宣傳，薛家灣、杭錦旗、準(zhǔn)旗、鄂旗，她們在當(dāng)?shù)刈约簩ふ屹Y源和團購，對接宣傳等，卻又正值創(chuàng)城敏感期，每個地方都不允許做宣傳，宣傳車不準(zhǔn)開上大街、傳單不允許發(fā)放，就連駐場宣傳都極為困難，這對每一個推廣人員來說都是最大的挑戰(zhàn)，但是東方人骨子里就有種不服輸?shù)膭艃?，困難面前絕不妥協(xié)，想盡辦法也要完成工作任務(wù)。
趙子瑩講起了她們下旗縣推廣宣傳的故事：她所宣傳的地區(qū)是鄂旗，恰巧之前談成的一個客戶就是當(dāng)?shù)厝耍矣谐浞值娜嗣}資源。當(dāng)?shù)弥齻円獊矶跗焱卣故袌?，這位客戶熱情接待了她們一行，并坦言會傾力幫忙。事實上也是如此，打通駐場渠道、宣傳渠道，聯(lián)系城管、協(xié)調(diào)關(guān)系、共享資源等，這位客戶大事小事都熱心幫忙。原本計劃只是為了拓展宣傳，打出品牌，讓外地的人也知道“東勝有萬達(dá)了”這個消息，然而通過客戶的幫忙，不僅提升了萬達(dá)的知名度，還成功銷售了部分房源。
能有這樣的人脈資源，這對趙子瑩來說不是意外。這源自于她平時對待客戶的真誠態(tài)度，以及以客戶為先的觀念，每一個客戶，從第一次來訪到訂單成交再到后期維護(hù)，她都會與之融洽相處。作為一個銷售人員，能夠真正站在客人角度了解他真正的需求和擔(dān)憂，然后呈現(xiàn)銷售解決方案滿足他們的需求，解決他們的擔(dān)憂，自然可以達(dá)成購買，甚至成為長期人脈資源。所以，良好的溝通，和優(yōu)質(zhì)解決方案的出現(xiàn)將會促進(jìn)成交，增進(jìn)友誼。她說“要用和客戶交朋友的意識去談生意”，銷售的樂趣來源于客戶的肯定與成功銷售的成就感，當(dāng)然這些成果的取得還是離不開堅持，要有足夠優(yōu)秀的溝通能力和堅持不懈的努力。
銷售部的每個人都通過不懈努力促進(jìn)萬嘉公寓銷售業(yè)績的提升，同時在銷售過程中成就個人價值。正如王曉燕所說“工作上我們要把不可能變成可能，要讓優(yōu)秀的我們變得更優(yōu)秀，為東方地產(chǎn)未來的發(fā)展做好更充分的準(zhǔn)備”。
東方地產(chǎn)的銷售團隊從未做過如此大型的銷售方案策劃，這是他們齊心協(xié)力第一次完成一項重大任務(wù)，成就感不言而喻。萬嘉公寓一期的銷售不僅鍛煉了銷售團隊，也對接下來的二期銷售方案有了整體把握。東方地產(chǎn)總經(jīng)理王利軍說：“我們了解到了市場需求，也鍛煉了團隊，再制定新的產(chǎn)品也會更貼近市場需求，這一諾大樓盤帶給我們無限挑戰(zhàn)，我們在克服困難中也具備了策劃定位的能力，而這也是房地產(chǎn)領(lǐng)域最重要的核心競爭力之一，未來我們會將產(chǎn)品定位更加精準(zhǔn)化，提升項目周轉(zhuǎn)速度，成長為一個面向市場、具有獨立市場運作能力的房地產(chǎn)公司。”
文/趙婷
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